Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
một cách mạnh mẽ tới khối lợng bán . Theo lý thuyết kinh tế cổ điển thì cầu
về một sản phẩm là hàm nghịch đảo của giá cả sản phẩm. Giá càng thấp thì
cầu càng cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình thức cụ thể của mối
quan hệ giữa cầu và cầu và giá ) thờng thay đổi theo loại sản phẩm, tình hình,
hoàn cảnh nhng nguyên lý chung của lý thuyết này vẫn có giá trị. Vì vậy,
trong một số trờng hợp cạnh tranh ngoài thời vụ, để tối đa hoá lợng khách,
các công ty lữ hành thờng hạ thấp giá bán.
- Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ công ty nào.
Trong trờng hợp nh trong chính vụ, lợng khách đông hay khi các công ty lữ
hành tung ra các sản phẩm ( tuor) độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép
và đồng thời với việc tăng khối lợng bán sẽ đem đến cho công ty doanh thu
và lợi nhuận cao.
2.2.2.Yếu tố ảnh hởng đến gíá
Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hởng bởi các yếu tố nội tại của
công ty cũng nh các yếu tố bên ngoài thị trờng:
Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm:
- Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục
tiêu tỷ phần thị trờng, mục tiêu chất lợng sản phẩm và các mục tiêu khác.
- Phơng pháp hoạt động Marketing.
- Vai trò, khả năng của công ty trên thị trờng.
- Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi ) giá thành của ch ơng trình.
Những yếu tố bên ngoài công ty:
- Thị trờng và nhu cầu (áp lực thị trờng, sự cảm nhận của khách về giá, quan
hệ giá cả, cung cầu, độ co giãn của cầu theo giá).
- Giá phổ biến trên thị trờng.
- Giá của đối thủ cạnh tranh.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nứoc có thẩm
quyền )
2.2.3.Các phơng pháp định giá trong kinh doanh lữ hành
Giá theo chi phí:
Giá này đợc tính trên tổng chi phí để sản xuất ra sản phẩm ( bao gồm cả chi
phí cố định và chi phí biến đổi).
- Chi phí cố định là những chi phí không thay đổi theo số lợng sản phẩm sản
xuất. Trong kinh doanh lữ hành với sản phẩm là chơng trình du lịch phục vụ
khách tính cho đoàn khách thì chi phí cố định là những chi phí không theo số
lợng khách trong đoàn.
- Chi phí biến đổi: Là những chi phí thay đổi theo số lợng sản phẩm sản xuất.
Trong kinh doanh lữ hành, chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi theo số
lợng khách của mỗi đoàn.
Phơng pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ chi phí phát
sinh vào một khoản mục chủ yếu. Thông thờng ngời ta lập bảng để xác định
giá thành của một chơng trình du lịch.
Biểu số 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí
STT Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cố định
1. Vận chuyển
X
2. Khách sạn
X
3. ăn uống
X
4. Phơng tiện tham quan
X
5 Vé thăm quan
X
6 Phí hớng dẫn viên
X
7 Visa-Hộ chiếu
X
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
8 Các phí thuê bao khác(văn
nghệ)
x
9 Tổng chi phí B A
Trên cơ sở những chi phí này ngời ta xây dựng giá thành cho một khách du
lịch (Z)
Giá thành một khách
Z= B + A/N
Trong đó:
Z: Là giá thành cho một khách.
B: Tổng chi phí biển đổi cho một khách.
A: Tổng chi phí cố định cho cả đoàn.
N: Số lợng khách.
Khi xác định giá bán, ngời ta căn cứ và giá thành, lợi nhuận và những khoản
chi phí khác (chi phí bán, thuế ). Tất cả các yếu tố này tạo nên một hệ số
trội giá trên giá thành (tỷ lệ lãi )
. Giả sử G: là giá bán cho một khách.
Ta có:
Mức phổ biến của
là từ 20%-25%
Trên cơ sở tính giá này, ta còn có thể tính giá theo lịch trình của chuyến đi:
Biểu số 2
Xác định giá thành của một chơng trình du lịch theo lịch
trình
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
7
G= Z(1+)
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Thời gian lịch trình Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định
Ngày 1 Vận chuyển *
Khách sạn *
Ngày 2 Vé tham quan *
Khách sạn *
Ngày 4 Vận chuyển *
Tổng số B A
- Đánh giá dựa vào cạnh tranh: Theo phơng pháp này chi phí cá biệt
không đợc quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào thi trờng của đối thủ cạnh tranh để
định giá cho mình.
Đối với thị trờng, mức độ cạnh tranh càng gay gắt thì càng giảm và các chi
phí cho hoạt động xúc tiến, yểm trợ ngày càng tăng. Vì vậy, trên thực tế, các
doanh nghiệp phải tự thích nghi với giá đang thống trị trên thị trờng. Trong
kinh doanh lữ hành, thờng các sản phẩm không giống nhau, khó mà đánh giá
đợc chất lợng sản phẩm cấu thành (chất lợng dịch vụ trong chơng trình )
2.3 Chính sách phân phối
2.3.1: Khái niệm
Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn các
kênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt đợc các mục
tiêu định trớc. Kênh phân phối đợc hiểu là tập hợp những cá nhân, những tổ
chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận tay ngời tiêu dùng
cuối cùng. Sở dĩ các công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng cần tới
kênh phân phối là do khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với
khách hàng. Những công ty nhỏ không đủ khả năng xây dựng những điểm
bán lẻ (các đại lý, chi nhánh) ở gần khách hàng, những công ty khác có thể
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
thấy việc đó không hiệu quả bằng để cho những ngời khác nhiều kinh
nghiệm hơn (các công ty, đại lý du lịch gửi khách )
Chính sách phân phối sản phẩm của công ty là hệ thống các quan điểm
chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lới bán buôn, bán lẻ
hàng hoá nhằm bán đợc nhiều hàng,đạt kết quả cao nhất trong kinh doanh.
2.3.2: Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành:
Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành đợc tổng kết trong
sơ đồ:
Kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành.
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
Sơ đồ2
- Kênh 1: Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa khách
và công ty lữ hành. Thông thờng tỷ trọng kênh này thờng ít trong kinh doanh
du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của công ty về vị trí, tài chính, kinh
nghiệm để tiếp xúc với khách du lịch.
- Kênh 2: Kênh ngắn, gián tiếp. Đặc điểm của kênh này là chỉ có một trung
gian là các đại diện. Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu là các điểm bán, điểm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
9
Đại lý bán
lẻ hay đại
diện của
công ty
Khách
du lịch
Công
ty
lữ
hành
Công ty
gửi
khách
Đại lý
du lịch
bán
buôn
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
gom khách cho công ty. Cũng nh kênh trên, kênh này cũng có tỷ trọng nhỏ
trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn chế của các công ty trong
việc liên hệ với các đại lý bán lẻ này. Trong kinh doanh nội địa đây là kênh
chủ yếu.
- Kênh3,4: Kênh dài, gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là các chơng trình
của công ty trở thành sản phẩm của một công ty lữ hành khác cung cấp cho
khách hàng. Các công ty này có thể bán nguyên chơng trình của công ty hoặc
ghép nối chơng trình đó vào thành một bộ phận của chơng trình của bản thân
mình. Đây là kênh phổ biến trong kinh doanh lữ hành quốc tế nhng lại chiếm
một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa.
- Kênh 5: Kênh dài: Nhng trong hệ thống phân phối không có sự tham gia
của một công ty lữ hành ( tour- operator) nào khác. Các đại diện du lịch bán
buôn đôi khi còn là ngời bao thầu toàn bộ sản phẩm của công ty lữ hành.
Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hoá, nhiều khi sản phẩm do công
ty cung cấp lại chính là một phần trong toàn bộ sản phẩm do những ngời
trung gian cung cấp cho khách du lịch. Có nghĩa là trong trờng hợp này, bản
thân công ty lại là ngời cung cấp dịch vụ cho những chơng trình của hãng lữ
hành khác. Điều này cho thấy, nhiều khi chính các công ty lữ hành lại có thể
tự tìm tới chứ không riêng gì việc ta tìm thấy tới họ.
2.4 Chính sách quảng cáo-khuyếch tr ơng
Các công ty tiếp thị tốt không chỉ đòi hỏi việc thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt,
hấp dẫn, đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng mà còn cần phải truyền thông tới
những khách hàng có trọng điểm của công ty nữa. Để làm đợc điều này, công
ty thuê các cơ sở quảng cáo thực hiện việc quảng cáo có hiệu quả, thiết kế
các chơng trình kích thích mua thật hấp dẫn, giao dịch với quần chúng để
phát triển hình ảnh của công ty. Đối với mỗi công ty, vấn đề không phải là
nên truyền thông hay không, mà là truyền thông nh thế nào cho hiệu quả.
Hình thức của khuyếch trơng là:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Quảng cáo (adertising): Đối với kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành
nói riêng, các phơng tiện đợc sử dụng chủ yếu là các phơng tiện thông tin đại
chúng ( thờng chiếm một tỷ lệ nhỏ ), các cuốn sách hớng dẫn du lịch, tập
gấp, pano áp phích và hiện đại hơn là mạng internet.
- Khuyến mại (sale promotion): Khích lệ trong ngắn hạn kích thích ngời
mua. Các chính sách này đợc thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hàng
trong thời kỳ ngoài vụ. Cũng nh lúc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt. Đôi khi
các chính sách này cũng đợc thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách
hàng.
- Tuyên truyền: (Publicity) Kích thích những nhu cầu mang tính phi cá nhân
về hàng hóa (nh tài trợ cho các hoạt động thể thao và cộng đồng thực hiện
các hoạt động từ thiện )
- Chào hàng, bán hàng cá nhân ( Personal seling): Giới thiệu bằng miệng
tới một hoặc một nhóm khách hàng tơng lai. Phơng pháp này đã đợc sử dụng
nhiều đối với các hãng lữ hành các nớc có nền du lịch phát triển, nhng cha đ-
ợc thực hiện ở nớc ta.
- Bài trí và trang trí ở cửa hàng: Có thể đi kèm với chính sách này là mở
các văn phòng đại diện, các chi nhánh của công ty tại những thị trờng du lịch
khác nhau.
- Th cá nhân: Cũng nh bán hàng cá nhân, chính sách này ít đợc áp dụng vào
những công ty lữ hành nớc ta, ở một số công ty lữ hành và khách sạn nớc
ngoài, ngời quản lý thờng xuyên thực hiện chính sách này.
Ngoài các hình thức trên đối với các công ty lữ hành còn có một chính sách
khác nữa là tham gia vào các tổ chức, hiệp hội du lịch để có điều kiện tiếp
xúc với khách. Dù bằng cách nào đi nữa thì mục đích chính là khuyếch trơng
cũng là mang đến cho khách hành những thông tin ( thông điệp ) theo mô
hình:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Quá trình truyền tin
II triển khai các chính sách Marketing-mix vào thị tr ờng
khách du lịch của doanh nghiệp:
1/ Khách du lịch:
1.1Định nghĩa và phân loại khách du lịch
1.1.1 Định nghĩa khách du lịch:
Khách du lịch là tiền đề cho hoạt động đi du lcịh, cho đến nay đã có rất
nhiều định nghĩa về khách du lịch vủ nhiều nhà nghiên cứu trong các lĩnh vực
khác nhau.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
12
Người gửi Mã hóa
Phương tiện
truyền tin
Thông điệp
Giải mã Người nhận
Người nhận
Phản hồi Đáp ứng
Sơ đồ3
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Jozep Stander, nhà kinh tế ngời áo cho rằng: Khách du lịch là hành khách xa
hoa ở lại theo ý thích ngoài nơi c trú thờng xuyên để thỏa mãn những nhu cầu
sinh hoạt cao cấp mà không phải theo đuổi mục đích kinh tế. [4,97].
Nhà kinh tế Pdgilvi lại khẳng định: Du khách là ngời đi xa nhà một thời
gian nhất định và tiêu những khoản tiền tiết kiệm đợc ở nơi khác.
[4,97]
Trong Pháp lệnh du lịch thì: Khách du lịch là ngời đi du lịch hoặc kết hợp
đi du lịch, trừ trờng hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ở nơi
đến.
Khách du lịch đợc phân loại theo nhiều cách, căn cứ vào các tiêu thức nh địa
lý, chính trị, nguồn gốc dân tộc, giơi tính, khả năng thanh toán
Theo tiêu thức chính trị, khách du lịchđợc phân thành khách du lịch quốc tế
và khách du lịch nội địa. Trong khi khách du lịch quốc tế đợc hiểu là ngời
nớc ngoài, ngời Việt Nam định c ở nớc ngoài vào Việt Nam đi du lịch và
công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt nam ra nớc ngoài đi du lịch
thì khách du lịch nội địa là: Công dân Việt Nam và ngời nớc ngoài định c ở
Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
Năm 1963, định nghĩa khách du lịch quốc tế đã đợc hình thành tại hội nghị
Roma do Liên Hợp Quốc tổ chức. Theo hội nghị thì: Khách du lịch quốc tế
là những ngời thăm và lu lại một quốc gia ngòai nớc c trú thờng xuyên của
mình trong thời gian ít nhất 24 giờ, vì bất cứ lý do nào, ngoài mục đích hành
nghề để nhận thu nhập. [4.98]
1.1.2: Phân loại khách du lịch
- Mục tiêu của việc phân loại khách du lịch là tìm ra nhóm khách hàng có
đặc điểm chung nổi bật. Giúp cho nhà kinh doanh du lịch nắm bắt đợc những
thông tin và nhu cầu của khách du lịch từ đó có chiến lợc kinh doanh cụ thể
đối với từng đối tợng khách.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Bên cạnh việc định nghĩa khách du lịch, năm 1993, ủy ban thổng kê Liên
Hợp Quốc đã chấp nhận các cách phân loại sau:
- Khách tham quan là những cá nhân đi đến đất nớc khác ngoài nơi c trú th-
ờng xuyên của họ trong một khoảng thời gian không quá 12 tháng với mục
đích chủ yếu không phải kiếm tiền trong phạm vi lãnh thổ mà họ đến.
- Khách du lịch quốc tế là tất cả những khách tham quan du lịch đã ở lại đất
nớc mà họ đến ít nhất một đêm.
- Khách quá cảnh là khách không rời khỏi phạm vi quá cảnh trong thời gian
chờ đợi giữa các chuyến bay tại các sân bay hoặc tại các khu vực nhà ga.
Ngoài cách phân loại trên còn tồn tại vài cách phân loại khách khác nh:
* Phân loại theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp:
Tơng ứng với mỗi độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp khác nhau dẫn tơí nhu
cầu đi du lịch cũng khác nhau.Chẳng hạn: ngời già thì thờng kỹ tính hơn là
thanh niên, phụ nữ thì thờng đòi hỏi nhiều dịch vụ thẫm mĩ hơn trong thời
gian đi du lịch
* Phân loại theo khả năng thanh toán:
Nếu công ty biết đợc khả năng thanh toán của khách thì sẽ biết đợc mức giá
thực hiện chơng trình du lịch, các dịch vụ cung cấp cho khách là có phù hợp
với khả năng thanh toán của khách hay không. Và cũng cần xem xét rằng
nguồn chi phí khách bỏ ra đi du lịch có đợc là do khách bỏ tiền túi ra hay từ
một nguồn tài trợ khác.
Với mong muốn là tìm đợc mục đích đi du lịch của khách để qua đó kích
thích tiêu dùng sản phẩm, các doanh nghiệp lữ hành thờng phân loại khách
du lịch thành các nhóm chủ yếu sau: Khách công vụ, khách thăm thân, khách
đi du lịch thuân túy
Trên đây mới chỉ là một số tiêu thức phân loại khách du lịch, mỗi tiêu thức
đều có những u và nhợc điểm riêng khi có cách tiếp cận theo một hớng cụ thể
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét