5
mua bán chịu được thực hiện trong một thời hạn nhất định thì cả hai đều
có lợi. Đó chính là quan hệ tín dụng thương mại. So với những điều kiện
ràng buộc của các kênh tài trợ từ việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu và
vay ngân hàng thì nguồn tài trợ thông qua chiếm dụng vốn của đối tác
được doanh nghiệp khai thác triệt để do những nguyên nhân sau:
Quan hệ tín dụng thương mại chủ yếu dựa trên cơ sở tín chấp,
không có những ràng buộc về tài sản thế chấp cho khoản tín dụng mà
doanh nghiệp được thụ hưởng ngoài việc doanh nghiệp thực hiện đúng
cam kết thanh toán với nhà cung ứng.
“Người cho vay” – nhà cung ứng thường không yêu cầu doanh
nghiệp xuất trình phương án sản xuất kinh doanh hay chứng minh tính
minh bạch của báo cáo tài chính mà chỉ cần doanh nghiệp thực hiện đúng
cam kết doanh số hai bên đã thỏa thuận.
Trong quan hệ mua bán chịu, người mua thường có nhiều lợi
thế hơn người bán do sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, từ đó doanh
nghiệp có nhiều cơ hội đàm phán các điều khoản tín dụng thương mại có
lợi hơn cho mình, cụ thể như đề nghị ngày công nợ lâu hơn hay hạn mức
nợ lớn hơn.
Có được tín dụng thương mại từ nhà cung ứng, doanh nghiệp
sẽ có nguồn đầu vào ổn định để hoạch định những kế hoạch sản xuất,
kinh doanh dài hạn của đơn vị mình. Hơn nữa, những đối tác lâu dài với
nhà cung ứng còn được hỗ trợ tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm, đào tạo
kỹ năng bán hàng cho nhân viên và được cung cấp những thông tin thị
trường giúp doanh nghiệp có thể ứng phó trước những biến động của
ngành mà có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
o Đưa hàng hóa ra thị trường nhanh hơn, hạn chế các rủi ro giảm giá do tồn
kho lâu ngày.
o Phát triển hệ thống khách hàng trung thành và giao dịch thường xuyên.
o Gia tăng doanh số bán và chiếm lĩnh một khu vực thị trường nào đó.
6
Đối với xã hội
o Tín dụng thương mại góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát
triển. Thông qua việc mua bán chịu, tín dụng thương mại tài trợ nguồn
vốn lưu động cho các doanh nghiệp để mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh.
o Tín dụng thương mại góp phần làm phong phú nguồn hàng hóa trên
thị trường, bằng việc cấp hạn mức tín dụng cho các kênh phân phối,
đại lý của các nhà sản xuất đã đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng
nhanh hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
o Tín dụng thương mại còn góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc
làm cho xã hội. Nền kinh tế phát triển với hệ thống các nhà phân phối
hoạt động hiệu quả sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho xã hội.
1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của tín dụng thương mại
Quan hệ tín dụng thương mại được hoạt động trên các nguyên tắc chủ yếu sau:
Quan hệ tín dụng thương mại là quan hệ mua bán chịu hàng hóa dựa trên sự
tin tưởng và tín nhiệm.
Tín dụng thương mại hoạt động trên cơ sở phân tán rủi ro và phân loại khách
hàng theo nhu cầu phát triển.
Đối tượng giao dịch là hàng hóa, nguyên vật liệu
Giá trị hoàn trả sau thời gian được phép trả chậm thông thường bằng đúng
giá trị ban đầu lúc mua bán.
Thông thường quy trình cấp tín dụng thương mại có các bước sau:
Bước 1: thẩm định năng lực tài chính, kinh doanh của khách hàng và khả
năng phát triển của khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng.
Bước 2: theo dõi lịch sử giao dịch mua bán qua một thời gian nhất định.
Bước 3: đánh giá kế hoạch cam kết doanh số của khách hàng với nhà cung
cấp.
Bước 4: quyết định cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng.
1.3. Quản trị tín dụng thương mại
7
Tín dụng thương mại là nguồn tài chính ngắn hạn rất quan trọng và thường chiếm tỷ
trọng rất lớn trong tài sản lưu động của các doanh nghiệp thương mại. Do vậy, việc
quản trị tín dụng thương mại các doanh nghiệp thường tập trung vào các vấn đề sau:
Điều kiện bán hàng
Các công cụ tín dụng thương mại
Phân tích tín dụng
Quyết định tín dụng
Chính sách thu nợ
1.3.1. Điều kiện bán hàng
Không phải lúc nào các thương vụ cũng đều liên quan đến tín dụng mà nó tùy thuộc
vào các quan hệ thương mại, loại sản phẩm, nhu cầu thu hồi vốn nhanh hay các yêu
cầu về quy cách sản phẩm của người mua mà người bán có các điều kiện bán hàng
tương ứng, chẵn hạn như:
Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng theo quy cách do khách hàng yêu cầu hay
đòi hỏi chi phí giao hàng lớn, có thể doanh nghiệp yêu cầu người mua ứng
tiền mặt trước khi giao hàng.
Nếu là những khách hàng không giao dịch thường xuyên, thì điều kiện bán
hàng là thu tiền ngay khi giao hàng.
Nếu sản phẩm có giá trị cao và thời gian sản xuất dài ngày thì doanh nghiệp
có thể đặt điều kiện bán hàng là thanh toán theo tiến độ công việc khi sản
xuất sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu quay vòng vốn nhanh cũng như khuyến khích
khách hàng thanh toán trước hạn, tùy theo nhu cầu, đặc điểm của từng doanh
nghiệp, các điều kiện sau đây được dùng khá phổ biến:
o Điều kiện “r/n, net 30”, nếu khách hàng được thanh toán chậm sau 30
ngày kể từ ngày lập hóa đơn và giao hàng nhưng thanh toán tiền trước
trong vòng n ngày ( n<30) thì sẽ được hưởng một khoản chiết khấu do
thanh toán trước hạn là r% giá trị thanh toán.
8
o Điều kiện “r/n, EOM, net 60” thích hợp với các khách hàng có mua hàng
thường xuyên và đều đặn hàng tháng. Giải thích như sau, nếu khách hàng
được phép thanh toán sau 60 ngày kể từ ngày lập hóa đơn nhưng thanh
toán trước hạn trong vòng n ngày cuối tháng thì được hưởng khoản chiết
khấu hay giảm giá do thanh toán trước hạn là r%. Với điều khoản thanh
toán này giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi phần lớn các khoản nợ vào
cuối tháng.
Khi xem xét để quyết định điều kiện bán hàng như thế nào là phù hợp
nhất cho từng khách hàng, doanh nghiệp thường cân nhắc các vấn đề sau:
Công việc làm ăn của khách hàng có mức độ rủi ro cao hay thấp.
Khách hàng có giao dịch thường xuyên và ổn định với doanh nghiệp hay
không? Mức độ đóng góp doanh số của họ như thế nào đối với doanh nghiệp.
Khả năng thanh toán của khách hàng lớn hay nhỏ, đúng hạn hay thường quá
hạn.
Khách hàng có cần nhiều thời gian để xác minh chất lượng hàng hóa hay
không?
Hàng hóa chúng ta đang bán được đánh giá như thế nào trên thị trường.
1.3.2. Các công cụ tín dụng thương mại
Điều kiện bán hàng cho chúng ta biết khi nào đến hạn thanh toán, nhưng không cho
chúng ta biết cụ thể tính chất của hợp đồng. Việc bán hàng thường xuyên cho khách
hàng trong nước hầu như luôn luôn được thực hiện bằng một tài khoản mua bán
chịu (Open Account) có doanh nghiệp cũng thường gọi là hạn mức tín dụng và chỉ
bao hàm một hợp đồng nguyên tắc bán hàng. Để ràng buộc trách nhiệm trả tiền của
khách hàng chặt chẽ hơn cũng như bảo vệ quyền được thanh toán đúng hạn từ
khách hàng, các công cụ tín dụng thương mại sau thường được sự dụng:
Lệnh phiếu (Promissory note) , đây chỉ là một giấy hứa trả nợ, trong thực tế
nó ít được sử dụng phổ biến, nó có hai ưu điểm sau:
9
o Khi lệnh phiếu được chi trả “theo lệnh hay cho người cầm phiếu”,
người nắm giữ lệnh phiếu có thể bán lệnh phiếu hay sử dụng làm vật
thế chấp để vay tiền.
o Giúp tránh được những tranh chấp về khoản nợ.
Hối phiếu (commercial draft hay bill of exchange), đây là sự cam kết rõ ràng
từ người mua hoặc ngân hàng của người mua về việc thanh toán ngay hoặc
thanh toán chậm cho người bán. Cũng như lệnh phiếu, hối phiếu cũng
thường được các doanh nghiệp thế chấp để vay tiền, những hối phiếu có chấp
nhận của ngân hàng thường có vị thế cao hơn và khả năng lưu thông lớn hơn
các hối phiếu thương mại.
Tín dụng thư không hủy ngang (irrevocable letter of credit), các doanh
nghiệp xuất khẩu có thể yêu cầu khách hàng cung cấp một tín dụng thư nhằm
đảm bảo chắc chắn hơn cho việc thanh toán.
Ngoài ra ở một số nước để hạn chế thấp nhất rủi ro khách hàng mua hàng nhưng
không có khả năng thanh toán, hình thức “bán hàng có điều kiện” (conditional sale)
cũng thường được áp dụng, phổ biến cho các hàng hóa mua trả góp. Trong trường
hợp này nếu người mua không thanh toán tiền theo đúng cam kết trong hợp đồng,
quyền sở hữu hàng hóa lập tức thuộc về với người bán.
1.3.3. Phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng là việc tìm hiểu xem mức độ tín nhiệm, uy tín và năng lực thanh
toán của khách hàng như thế nào để doanh nghiệp tự bảo vệ mình trước những rủi
ro thanh toán từ khách hàng.
Có nhiều kênh để doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng có thể trả nợ được
không, phổ biến qua các nguồn sau:
o Đề nghị các công ty tư vấn về tín dụng thẩm định, kiểm tra mức tín
nhiệm của khách hàng. Trên cơ sở các báo cáo kinh nghiệm của các
công ty tư vấn về những rủi ro mà các doanh nghiệp khác đã gặp với
khách hàng, doanh nghiệp có thể rút kinh nghiệm để tránh được
những rủi ro đã xảy ra ở doanh nghiệp khác.
10
o Từ ngân hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở quan hệ với ngân hàng của
khách hàng sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có thêm thông tin về khách
hàng: số dư tài khoản bình quân, lịch sử thanh toán nợ vay, uy tín
chung. . .
o Đối tác của khách hàng, thông qua những đối tác mà khách hàng đã
giao dịch doanh nghiệp có thể có thêm thông tin về khách hàng.
o Đánh giá những biến động về giá trị trái phiếu của khách hàng so với
doanh nghiệp khác cùng ngành hoặc theo dõi biến động giá cổ phiếu
của khách hàng trên thị trường chứng khoán giúp doanh nghiệp đánh
giá triển vọng của khách hàng sáng sủa hơn trước đây hay đang có
chiều hướng xấu.
Nếu qua các kênh thông tin trên để tìm hiểu về uy tín thanh toán, năng lực tài chính
của khách hàng mà doanh nghiệp vẫn chưa an tâm hoặc không thích dựa vào sự
phán đoán của người khác, doanh nghiệp có thể tự đánh giá khách hàng của mình
thông qua các phương pháp phân tích tín dụng.
Một số phương pháp phân tích tính dụng:
o Phân tích tỷ số tài chính: thông qua các báo cáo tài chính của khách
hàng, dùng phương pháp kinh nghiệm để phán đoán xem doanh
nghiệp đó có rủi ro tín dụng ít xảy ra hay không. Các phương pháp
kinh nghiệm căn cứ trên các chỉ số tài chính, các tỷ số phổ biến sau
đây thường được sử dụng:
Tỷ số thanh toán: hiện hành và thanh toán nhanh
Tỷ số hoạt động: số vòng quay các khoản phải thu, tồn kho và
hiệu suất sử dụng tài sản cố định, toàn bộ tài sản, vốn cổ phần.
Tỷ số đòn bẩy tài chính: tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số nợ trên vốn
cổ phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ phần và khả năng thanh
toán lãi vay.
Tỷ số sinh lợi: tỷ suất sinh lợi trên doanh thu, trên tổng tài sản
và trên vốn cổ phần.
11
Tỷ số giá trị thị trường: thu nhập mỗi cổ phần, tỷ lệ chi trả cổ
tức, tỷ số giá thị trường trên thu nhập và tỷ suất cổ tức.
o Phân tích tín dụng thông qua cách thức cho điểm: khi doanh nghiệp có
một lượng khách hàng nhỏ, thường xuyên, bộ phận tín dụng có thể
điều hành dễ dàng quá trình điều tra không chính thức. Nhưng khi
doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng hay với nhiều
khách hàng nhỏ, cần phải sắp xếp hợp lý hóa việc điều tra này bằng
việc sử dụng một hệ thống chấm điểm tự động để sàn lọc trước các
đơn xin cấp tín dụng.
o Một số doanh nghiệp cho rằng việc cho điểm tín dụng bằng việc cộng
các xác suất riêng lẻ lại với nhau đã bỏ qua tác động tương hỗ các yếu
tố với nhau, nên đã đưa ra một tổ hợp các yếu tố để đánh giá và xây
dựng những quyền số theo mức độ rủi ro tốt hay xấu. Đó là hệ thống
phân tích tín dụng bằng cách xây dựng các yếu tố rủi ro tốt hơn.
Các hệ thống phân tích tín dụng trên có tính chất tham khảo và định hướng cho
doanh nghiệp, doanh nghiệp cần biết nên tin cậy vào hệ thống này đến mức nào để
có những quyết định tín dụng hợp lý và hiệu quả.
1.3.4. Quyết định tín dụng
Sau khi doanh nghiệp đã xây dựng các điều kiện bán hàng, đã quyết định bán chịu
cho khách hàng và doanh nghiệp đã có phân tích tình hình tín dụng của khách hàng.
Như vậy bước kế tiếp của doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc những khách hàng nào sẽ
được cấp tín dụng và quy mô tín dụng cho từng khách hàng như thế nào?
Đầu tiên, chúng ta xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định cấp tín dụng cho
khách hàng:
o Doanh nghiệp phải cân nhắc và tính toán lợi nhuận từ việc cấp hay
không cấp tín dụng cho khách hàng. Nếu lợi nhuận dự kiến từ việc
cấp tín dụng lớn hơn lợi nhuận dự kiến từ việc từ chối cấp tín dụng thì
doanh nghiệp nên cấp tín dụng.
12
o Các đối thủ của doanh nghiệp có đang nhắm tới khách hàng của
doanh nghiệp hay không và chính sách tín dụng đối thủ sẽ dành cho
khách hàng này như thế nào? Doanh nghiệp có mong muốn biến
khách hàng mới này trở thành khách hàng tiềm năng và thường xuyên
của mình hay không?
o Mục tiêu phát triển hệ thống bán hàng, đại lý hoặc tăng trưởng doanh
số ở một vùng hay một thời kỳ nào đó làm cho doanh nghiệp có
những chính sách tín dụng lỏng hơn.
Tiếp theo, sau khi xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tín dụng cho
từng khách hàng doanh nghiệp phải quyết định việc phân bổ tín dụng cho
khách hàng như thế nào là hợp lý và có hiệu quả. Giống như các quyết định
tài chính khác, việc phân bổ tín dụng đòi hỏi một khả năng đánh giá tốt và
thường theo các nguyên tắc cơ bản sau:
o Tối đa hóa lợi nhuận: doanh nghiệp phải tự cân nhắc cơ hội từ các kết
quả có thể xảy ra. Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã hành
động đúng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi; nếu thấp, doanh
nghiệp không nên gánh vác quá nhiều khoản nợ khó đòi.
o Tập trung vào các tài khoản nguy hiểm: doanh nghiệp không nên dành
nổ lực phân tích tín dụng cho tất cả các đơn xin cấp tín dụng. Doanh
nghiệp nên dành nguồn lực vào vào những đơn xin cấp tín dụng lớn
hoặc có nguy cơ rủi ro cao, doanh nghiệp nên làm một đánh giá tín
dụng chi tiết.
Xem xét xa hơn đơn đặt hàng tức thời: quyết định tín dụng là một vấn đề năng
động, doanh nghiệp không thể nhìn vào hiện tại. Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro
tương đối xấu miễn là có khả năng khách hàng này sẽ trở thành khách hàng thường
xuyên và đáng tin cậy trong tương lai.
1.3.5. Chính sách thu nợ
Tình hình thanh toán sẽ rất tốt nếu tất cả khách hàng thanh toán hóa đơn đúng hạn.
Tuy nhiên thực tế ít khi xảy ra, bởi vì người bán đôi khi cũng gặp khó khăn về vấn
13
đề thanh toán đúng hạn cho nhà cung cấp của mình.Một chính sách thu nợ hiệu quả
là phải kết hợp hài hòa giữa mục đích hạn chế rủi ro tín dụng và tối đa hóa lợi
nhuận cho doanh nghiệp, thường có các bước sau:
Bước 1: Kiểm soát chính xác số liệu các giao dịch mua hàng và thanh toán
của khách hàng, yêu cầu mức độ chính xác 100%. Phân loại các món nợ của
khách hàng theo tuổi nợ.
Bước 2: kết hợp với bộ phận bán hàng để đốc thúc khách hàng thanh toán,
khi hóa đơn sắp đến hạn thanh toán cán bộ quản lý công nợ tiến hành gọi
điện nhắc khách hàng hoặc gửi thư thông báo các khoản nợ sắp đến hạn để
khách hàng chuẩn bị.
Bước 3: xử lý các khoản nợ đến hạn nhưng khách hàng chưa thanh toán, có
nhiều cách: gửi thư nhắc nợ liên tục, nhờ các công ty chuyên thu nợ hoặc các
luật sư để đàm phán với khách hàng nhằm đốc thúc việc thanh toán hiệu quả
hơn.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng các dịch vụ thu nợ thông qua hình thức
“Bao thanh toán”. Với dịch vụ bao thanh toán giúp doanh nghiệp yên tâm hơn về
khả năng thanh toán các khoản nợ của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải
gánh chịu một khoản phí nhất định để mua rủi ro tín dụng từ khách hàng, do vậy
doanh nghiệp phải cân nhắc tính hiệu quả của dịch vụ này.
1.3.6. Xử lý nợ
Trong trường hợp doanh nghiệp đã vận dụng các chính sách thu nợ nhằm cố gắng
thu hồi công nợ nhưng vẫn không thể thu hồi được nợ khó đòi khi đó sẽ chuyển
sang bước xử lý nợ.
Một số biện pháp xử lý nợ doanh nghiệp có thể áp dụng như:
Bao thanh toán, là hình thức cấp tín dụng của các ngân hàng. Nó cho phép
người bán hàng nhượng lại các khoản phải thu của mình cho ngân hàng (đã
được bên bán hàng và bên mua thoả thuận trong hợp đồng mua bán hàng
hóa). Theo Quyết định số 1096/2004/QĐ-NHNN ban hành ngày 06/09/2004
của Thống đốc NHNN, bao thanh toán là một hình thức cấp tín dụng của tổ
14
chức tín dụng cho bên bán hàng thông qua việc mua bán các khoản phải thu
phát sinh từ việc mua bán hàng hóa giữa bên bán hàng và bên mua hàng thỏa
thuận trong hợp đồng mua bán. Hình thức này sẽ hiệu quả hơn đối với các
khoản công nợ mới phát sinh và doanh nghiệp đã có kế hoạch sử dụng hình
thức này để xoay vòng vốn nhanh hơn là thu hồi nợ khó đòi.
Bán nợ cho Công ty Mua Bán Nợ và Tài Sản Tồn Đọng Của Doanh Nghiệp.
Sử dụng các dịch vụ đòi nợ thuê, với dịch vụ này bên đòi nợ thuê sử dụng
hình thức tạo dư luận cho người thân của con nợ và ngoài xã hội biết con nợ
đang có khoản nợ dây dưa mà không chịu thanh toán. Tuy nhiên hình thức
này vẫn còn hạn chế vì nó bị đánh giá là vượt quá những giá trị truyền thống
văn hóa và đạo đức. Hiện tại loại hình kinh doanh đòi nợ thuê vẫn chưa có
những hướng dẫn thi hành cụ thể của cơ quan chức năng, nên đòi nợ thuê
vẫn chưa thật sự được xã hội đồng tình và chấp nhận.
Xử lý nợ khó đòi theo quy định của nhà nước, theo Thông tư 13/2006/TT-
BTC, ngày 27/02/2006 “Hướng dẫn chế độ trích lập và sử dụng các khoản
dự phòng giảm giá hàng tồn kho, tổn thất các khoản đầu tư tài chính, nợ khó
đòi và bảo hành sản phẩm, hàng hoá, công trình xây lắp tại doanh nghiệp”
có hướng dẫn doanh nghiệp phải dự kiến mức tổn thất có thể xảy ra hoặc tuổi
nợ quá hạn của các khoản nợ và tiến hành lập dự phòng cho từng khoản nợ
phải thu khó đòi, kèm theo các chứng cứ chứng minh các khoản nợ khó đòi
nói trên. Trong đó:
o Đối với nợ phải thu quá hạn thanh toán, mức trích lập dự phòng như
sau:
30% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 3 tháng đến dưới
1 năm.
50% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 1 năm đến
dưới 2 năm.
70% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 2 năm đến
dưới 3 năm.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét