Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

chơng I
những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản
xuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, chúng diễn ra
một cách tuần tự. Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm đợc đem
ra tiêu thụ trên thị trờng tức là sản phẩm đợc thể hiện giá trị và giá trị sử dụng của
mình. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp chỉ sản xuất
theo kế hoạch của Nhà nớc. Nhng từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch tập
trung sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản
xuất mà còn tiêu thụ số sản phẩm đã sản xuất đó. Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là vấn
đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. Nó quyết
định sự sống còn, sự phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hóa cho
đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó.
Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấp nhận
trả tiền số sản phẩm đó.
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình sản
xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc thờng xuyên, liên tục, giúp
cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó. Ta có thể khái quát quá trình tái sản xuất
bằng sơ đồ sau:
TLSX ( TLLĐ + ĐTLĐ )
T-H
SLĐ
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
6
SX H

T

chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái
tiền tề làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi chu kỳ sản xuất.
Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ vốn ra để
mua các yếu tố đầu vào nh: t liệu lao động (TLLĐ), đối tợng lao động (ĐTLĐ), và
sức lao động (SLĐ). Lúc này, vốn dới hình thái giá trị đợc chuyển thành vốn dới
hình thái vật chất. Vốn dới hình thái vật chất này đợc đa vào quá trình sản xuất và
sản phẩm sản xuất ra đợc đem đi tiêu thụ và kết quả của khâu tiêu thụ là thu tiền
về. Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chất quay trở lại hình thái ban đầu của
nó. Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lại đợc sử dụng vào quá
trình tái sản xuất mới.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, nhằm
thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa thông qua hai hành vi:
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hóa đó. Khi tiêu thụ đợc
sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng hay còn gọi là doanh
thu về tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền
thu đợc khi bán sản phẩm hàng hóa.
Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán hàng:
tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã thu đợc
tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định ngay cả khi khách hàng cha
trả tiền, nhng đã chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó. Trong trờng hợp có giảm
giá, doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt lợng. Khi đó tiền bán
hàng chỉ là một phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tơng ứng với số tiền mà khách
hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp. Ta có thể thấy sự khác biệt giữa doanh thu
tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng qua các trờng hợp cụ thể sau:
TH1: doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay. Khi đó số
hàng hóa đợc xác định ngay là đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng và tiền
bán hàng cũng đợc xác định. Nh vậy, doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng trùng
nhau về thời điểm thực hiện.
TH2: doanh nghiệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp nhận thanh toán
7
nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nhng
tiền bán hàng thì cha đợc thu về.
TH3: doanh nghiệp đã xuất giao hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách
hàng đã trả trớc. Khi đó đồng thời việc giao hàng cho khách, tiền ứng trớc trở
thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của đợc
xác định tại thời điểm này.
TH4: doanh nghiệp đã thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh toán số
hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với hàng gửi đi bán chỉ cho phép tính
vào doanh thu phần hàng hóa gửi bán đã bán đợc, còn hàng giao cho các đại lý khi
nhận đợc hóa đơn thanh toán thì đợc phép tính vào doanh thu.
TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh thu tiêu thụ
sản phẩm cũng đợc xác định ngay nhng tiền bán hàng chỉ đợc một phần, phần còn
lại sẽ đợc trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn hai điều
kiện sau:
- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng.
- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó cho
doanh nghiệp.
1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nh ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ
sản xuất và mở ra một chu kỳ mới. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn ban
đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của nó. Có tiêu thụ đợc
sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc liên tục thực
hiện.
Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ luân
chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giá
thành, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản
ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận,
8
doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh
thần của ngời lao động.
Khi tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát huy các
giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp đợc
nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trờng trong nớc; hạn chế hàng
nhập ngoại khuyến khích sản xuất trong nớc phát triển.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có đợc doanh thu, doanh nghiệp mới có thể
thực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nhà nớc nh thuế, lệ phí và phí. Đây là nguồn thu
quan trọng của ngân sách Nhà nớc để từ đó Nhà nớc có thể triển khai các kế
hoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình.
Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nớc trong khu vực
và quốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc coi là chiếc cầu nối quan trọng
không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nớc với nhau thành một thể
thống nhất mà còn thiết chặt thêm các mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng
trong nớc với thị trờng nớc ngoài, thúc đẩy giao lu thơng mại quốc tế ngày càng
phát triển mạnh mẽ. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ cải thiện cán
cân thanh toán quốc tế, đa nớc ta khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy sản xuất phát
triển.
Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
và tăng doanh thu ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết, luôn giữ vị trí số một
trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong nền
kinh tế thị trờng. Nhận thức đợc vị trí to lớn của công tác này nên trong những
năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có những chuyển
biến hết sức đáng kể do sự đầu t quan tâm của Nhà nớc và của bộ máy quản lý của
doanh nghiệp. Để thấy ro điều này ta cần tìm hiểu đôi nét về tình hình tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể hiện nay.
9
1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp chủ yếu để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
1.2.1 Các nhân tố ảnh h ởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giai đoạn
từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình này là các sản phẩm sản xuất ra và
nhiệm vụ của doanh nghiệp là thực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và hoạt động này
chịu nhiều ảnh hởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải nghiên cứu các nhân tố
này trên cơ sở đó đề ra các phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng
doanh thu tiêu thụ. Có thể khái quát bằng một số nhân tố chủ yếu sau:
a. Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng rất lớn đến
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những ngành
khác nhau cũng có những đặc trng riêng và ảnh hởng đến doanh thu của doanh
nghiệp.
Trong ngành công nghiệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình công nghệ
cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vào điều
kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên liên tục, do đó
tiền thu đợc do bán hàng cũng đều đặn ngày càng tăng.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ, phụ
thuộc nhiều và điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫn đến
doanh thu chủ yếu tập trung vào mùa thu hoạch.
Ngành xây dựng cơ bản với đặc điểm là sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặt
hàng thời gian thi công kéo dài, nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ. Việc tiêu
thụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao
thầu và thu tiền về. Nó chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh áp
dụng các phơng thức thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoàn
thành theo giai đoạn quy ớc, thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn
thành. Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
10
b. Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến
quá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Công thức xác
định số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nh sau:
S
l
= S
d
+ S
x
- S
c
Trong đó
S
l
:số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
S
d
:số lợng sản phẩm kết d tính đầu kỳ kế hoạch
S
x
:số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
S
c
:số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch
Qua công thức trên cho thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụ thuộc
chủ yếu vào khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (S
x
) và công tác tổ
chức tiêu thụ trong kỳ. Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch càng lớn dẫn tới sản
lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanh thu có thể càng lớn
song điều quan trọng là sản phẩm đa ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Nếu số
lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu thị trờng dẫn đến không tiêu thụ đợc
hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá bán mới có thể tiêu thụ đợc. Ngợc lại, nếu
đa ra thị trờng khối lợng sản phẩm nhỏ hơn nhu cầu dẫn đến mất thị phần tiêu thụ
và số khách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu đó sẽ tìm đến những sản phẩm cùng
loại trên thị trờng. Cả hai trờng hợp đều làm cho doanh thu giảm sút. Chính vì vậy,
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu
cầu thị trờng và năng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lợng sản phẩm
hợp lý đa ra tiêu thụ trên thị trờng và nó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh
thu bán hàng.
c. Chất lợng sản phẩm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi chất lợng sản phẩm đợc nâng cao làm tăng
uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, hơn
nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá bán một cách hợp lý do đó
11
ảnh hởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Nh vậy chất lợng sản phẩm chính là giá trị tăng thêm của sản phẩm nó làm
tăng uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, chất lợng sản phẩm cũng là một
vũ khí cạnh tranh sắc bén và có hiệu quả nhất trong nền kinh tế thị trờng.
Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những loại có phẩm cấp khác
nhau nh loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác nhaudẫn đến
doanh thu bán của chúng cũng khác nhau khi cùng một khối lợng tiêu thụ. ở
những doanh nghiệp sản xuất thủy hải sản, công nghiệp chế biến, nông nghiệp thì
chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn vì phần lớn sản phẩm có tính chất tơi sống.
Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời có phơng
pháp khoa học thì có thể tăng đợc số lợng sản phẩm có phẩm cấp cao, giảm số sản
phẩm có phẩm cấp thấp từ đó có thể tăng đợc doanh thu bán hàng. Ngợc lại, nếu
tăng số sản phẩm có phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ và giảm doanh thu
thậm chí có khi không tiêu thụ đợc. Còn trong xây dựng cơ bản nếu thi công
nhanh nhng chất lợng kém dẫn đến hậu quả phải tốn nhiều chi phí và thời gian sửa
chữa, thậm chí phải phá đi làm lại, ảnh hởng đến thời gian bàn giao.
Nh vậy, nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng tới việc nâng
cao uy tín của doanh nghiệp. Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng và nhanh chóng thu đợc
tiền bán hàng.
d. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh
giá trị. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngoài sự ảnh hởng của quy luật giá trị, giá
cả còn do quan hệ cung-cầu trên thị trờng quyết định do đó doanh nghiệp hoàn
toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Khi doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông
đảo ngời tiêu dùng chấp nhận dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thuận lợi hơn và
ngợc lại. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt, làm giảm giá thành
sản phẩm, tạo điều kiện cho việc giảm giá bán sản phẩm so với giá bán của sản
12
phẩm cùng loại trên thị trờng sẽ tạo ra một lợi thế trong cạnh tranh giúp doanh
nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng của các đối thủ cạnh tranh ngoài ra giá bán
sản phẩm còn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc xác định thị trờng tiêu
thụ. Chẳng hạn đối với thị trờng nông thôn, miền núi nơi có thu nhập thấp, sức
mua có hạn nên chỉ có với mức giá thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức tiêu
thụ lớn và ngợc lại với mức giá cao hơn một chút có thể làm giảm tiêu thụ và
doanh thu tiêu thụ đi rất nhiều.
Nh vậy, các quyết định về giá cả sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp,
ngoài một số loại có tính chất chiến lợc đợc Nhà nớc bảo hộ và can thiệp vào việc
định giá, còn đối với những mặt hàng khác giá cả đợc hình thành trên cơ sở giá trị
hàng hóa và quan hệ cung cầu. Doanh nghiệp cần phải tính toán cân nhắc và định
giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đợc phần t liệu sản xuất tiêu hao, trả
tiền công cho ngời lao động và có lãi đồng thời giá cả đó cũng phải đợc thị trờng
chấp nhận.
e. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Cơ cấu sản phẩm thị trờng là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so
với tổng doanh thu tiêu thụ trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, đợc
xác định bởi công thức :
Tỷ trọng sản phẩm i = Doanh thu sản phẩm i x 100
Tổng doanh thu tiêu thụ
Nh vậy, ứng với mỗi cơ cấu sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu
nhất định. Khi cơ cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong
phú và đa dạng thì doanh nghiệp phải đa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau có
phẩm cấp, kích cỡ, giá bán khác nhau.
Khi đa ra tiêu thụ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, giá cả hợp
lý, chất lợng bảo đảm thì sẽ tiêu thụ nhanh và ngợc lại những sản phẩm không
phù hợp với nhu cầu thị trờng, chất lợng không bảo đảm, giá cả không hợp lý, dẫn
đến tiêu thụ chậm, thậm chí không thể tiêu thụ đợc. Do vậy, việc đa ra một cơ cấu
13
sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích cao nhất
cho doanh nghiệp. Cơ cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng và
năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp, sóng nếu có hợp đồng tiêu thụ đã ký
kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của khách hàng, không vì mục đích
lợi nhuận mà tự ý thay đổi cơ cấu sản phẩm, phá vỡ hợp đồng kinh tế đã ký kết
gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh nghiệp.
f. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Khi nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị trờng
chính là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệp những
thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất. Trớc khi tiến hành sản xuất,
các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu,
thị hiếu ngời tiêu dùng, nắm đợc các đối thủ cạnh tranh. Từ đó giúp doanh nghiệp
nên sản xuất những sản phẩm nào và có giải pháp thích hợp để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh. Làm tốt công tác thị trờng giúp doanh nghiệp thấy đợc thị trờng nào là
chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để phân phối lợng sản phẩm hợp lý cho từng thị
trờng, từ đó tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng cho doanh
nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp cũng cần xác định đợc thị trờng tiềm năng trong
tơng lai làm cơ sở xây dựng cho mình một chính sách thị trờng đúng đắn có nh
vâỵ khả năng mở rộng thị trờng phục vụ cho việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao
doanh thu cho doanh nghiệp ngày càng tăng.
g. Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp.
Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng
doanh thu cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt.
- Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình
thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng, vận chuyển
đến tận nơi khách hàng yêu cầu tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc sản phẩm hơn là một
doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng đơn thuần nào đó.
Ngoài ra, các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới đại lý phân phối sản phẩm
để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng. Vấn đề đặt ra là cần phải có các biện pháp
thích hợp để khuyến khích các đại lý này hoạt động có hiệu quả nhằm đẩy mạnh
14
khối lợng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu cho công ty.
- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh
thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản,
thanh toán ngay, thanh toán chậm, sẽ làm cho khách hàng nhận thấy thuận lợi,
có thể lựa chọn phơng thức thanh toán phù hợp nhất do đó có thể thu hút đợc đông
đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nếu chỉ áp dụng một phơng thức thanh
toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp với
khách hàng khác, từ đó sẽ làm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, nếu
doanh nghiệp có những hình thức khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh,
thanh toán ngay, chẳng hạn nh chiết khấu bán hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng
nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đặt ra kỷ luật thanh toán buộc
khách hàng phải thanh toán đúng thời hạn quy định của hợp đồng hoặc thời hạn
thỏa thuận giữa doanh nghiệp với khách hàng. Nếu khách hàng không thực hiện
đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ áp dng hình thức xử lý thích hợp.
- Về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm: để tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng và cũng tăng sức cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm,
quà tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm, điều này làm cho khách hàng cảm thấy
thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạo điều kiện cho
công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn và ngợc lại.
h. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lợc
của sản xuất và tiêu thụ. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi
các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách
hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cờg
khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Do chi phí quảng cáo cũng là một chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trong
quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này và
15

Xem chi tiết: Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường